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中医馆邀请名医的七大纪律
所有的中医专家都是有情怀的,所以首先要打感情牌。派去接触医生的人,如果他完全不懂▲★-●中医,那就完全没法和医生交流。派过去的人要和医生聊我们是怎么把关中药质量的、
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  所有的中医专家都是有情怀的,所以首先要打感情牌。派去接触医生的人,如果他完全不懂▲★-●中医,那就完全没法和医生交流。派过去的人要和医生聊我们是怎么把关中药质量的、煎药是怎么煎的、是怎么做中医传承的等等,让他知道我们是真正用心做中★△◁◁▽▼医药事业的。

  另一方面,就是和医生聊一下中医药的过去、未来,可以多讲他们担忧的事情,比如政策、传承等方面的困难,以期达成共鸣。

  当通过几次接触产生了一定的▲=○▼信任之后,就可以邀请名医来馆内进行参观,这时候馆内的文化氛围打造就★▽…◇可以派上用场了,种种雕塑、字画以及诊室的装修、设施等等都可以让名医感受到我们对中医药事业的热爱。

  医生最在意的就是开方提成,但是直接告诉他提成20%或25%对他来说是没有感觉的,要学会给他算账,把他最终能拿到多少钱都一一摆出来。

  我们可以这样讲:“您现在在医院每天看50个患者,来我这里不多算就算30个吧,每张处方200元,总计6000元营业额,20%提成就是1200元,加上挂号费每人20全部给到您就是1800元,也就是来一天就收入1800元。”然后再算每周能来几天,每月能来几天,这样一算就更能吸引名医。

  有的名医很难请,这时候就要等机会,当医生遇到困难的时候,机会就来○▲-•■□了,因为你是老板,你有一定的解决困难的能力。当然,这需要你●非◆◁•常关注△▪▲□△他,否则他有困□◁难的时候你也不会知道。

  2008年左右,有一个妇科专家很难请,我先后去了二十次,其他员工也去了几十次,虽然一直都很客气,但就是不松口答应来坐诊。有一天下午,我又去★-●=•▽她家做邀请,正好碰到她在搬家,我马上让公司派了几个年轻小伙子过来,帮她搞定了搬家这件事,事后她就主动和我表示以后可▼▼▽●▽●以每周来坐诊半天。

  当名医答应来坐诊以后,一定要尽快敲定首诊时间,这样才算真正把名医请到了。

  聘请原则其实是比较复杂的。首先,兼职医生多多益善,因为他们一般是没有基本工资的,薪酬全部是提成的形式,那么多来一个医生就可能多带来几张处方。医馆开在这里,成本基本是恒定的,不会因为增加几个兼职医生就增加了投入,所以这样的兼职医生越多越好。

  但是全职医生就不同,全职医生的数量是需要根据科室需求来设定的,并且还要用招聘时承诺的待遇来倒推其门诊量目标(这种倒推的方法适用于已经做到一定规模的医馆)。比如招聘时承诺对方年◆●△▼●薪20万元,倒推就能算出他每天达到多少门诊量才能达到20%的一般提成点(即创造100万年营业额),比如倒推后得出的每天门诊量◇…=▲是30人,那么以后如果他达到了40人、50人,他的薪酬按照提成点换算就只有15%甚至更低(因为全职医生在一定阶段内是拿固定年薪的),这样企业的利润率就会逐步增加。

  医生到岗前,不能简单摆个医讯就完事了,如果那样的话,医生会有失落感。与医生签订的合同、专家介绍、结对子为医生服务等都要有标准,医生到岗之▽•●◆前,金底黑字的挂号牌、工号、合体的工作服一定要到位,这一切都要标准化,以减少医生对医馆的不满。另外,还有几下几点需要留意:

  (3)不同地域的企业应根据当地的具体情况、习俗,来采取不同的方法让医生有存在感、被重视感。

  (4)要◇=△▲统计、关注医生的门诊量,分析数据背后的原因,数据会告诉你答案。比如,某医生门诊量一直是30左右,最近连续几次都是十几个,这时就马上要开△▪▲□△始关注,不要等到他说不来的时候再追悔莫及。

  对于医生已经有研究成果的,可以出钱助力他出书或者帮他申请专利,对于还未形成成果的,可以出钱出力帮助他完成相关课题的研究。

  推广医生最好的办法就是做社区活动,经常做,甚至▪•★★◇▽▼•天天做,一圈圈做下来,医生在社区的口碑就形成了。

  本文整理自北•☆■▲京中医药大学第三、四届国医馆总裁班江西游学之旅的课程,未经◁☆●•○△作者本人审阅

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